20.09.2018
Ilona Liebchen

GUT ERKLÄRT

CORPORATE-BLOGS FüR B2B: KUNDEN IN DER ENTSCHEIDUNGSPHASE ERREICHEN

Im B2C-Geschäft haben sich Corporate-Blogs schon lange als feste Größe gut durchdachter Content-Strategien bewährt. Auch im B2B-Bereich, im Geschäft zwischen Unternehmen, können Blog-Beiträge zu Produktinformationen, Spezial- oder Branchenwissen viel bewirken. Und Investitionsentscheidungen potenzieller Kunden im richtigen Augenblick entscheidend beeinflussen.

 

Die spezifischen Produktwelten von B2B-Unternehmen sind oft nur den Fachzielgruppen unmittelbar inhaltlich zugänglich. Dennoch nutzen viele Akteure Corporate-Blogs nicht als schlagkräftiges Marketing-Instrument zur Information ihrer Kunden. Dabei ist gerade das in den Unternehmen vorhandene Spezialwissen per Recherche in der Fachliteratur oder im Netz nur schwer oder mit viel Zeitaufwand zu finden. Eine Lücke, die Unternehmen mit gezielt gestreuten Blog-Beiträgen schließen können. Als Belohnung winkt nichts weniger als die Informationsführerschaft in einem hochspezialisierten Bereich.

Investitionsentscheidungen gezielt lenken

Allerdings unterliegen Corporate-Blogs im B2B-Geschäft völlig anderen Voraussetzungen als man dies aus dem Consumer-Geschäft kennt. Während in der B2C-Welt zumeist nur eine einzige Person eine Kaufentscheidung trifft, ist dies im Bereich B2B nicht selten eine ganze Gruppe an Entscheidern. Das reicht vom Leiter IT oder des Marketings bis zum Projektmanager oder Finanz-Vorstand. Beim Verfassen eines Beitrags muss dessen Autor seine Zielgruppe und deren vielfältigen Bedürfnisse deshalb im Auge behalten.

Auch steht bei B2B-Blogs  weniger das Wecken von Begehrlichkeiten als Kaufanreiz im Mittelpunkt, sondern die Vermittlung von Fachwissen. Durch gut platzierte Informationen mit hohem Mehrwert lässt sich die Investitionsentscheidung eines möglichen Kunden bisher nur mäßig lenken. Dafür aber Vertrauen zum eigenen Unternehmen aufbauen.

Zudem belegen neuere Studien, dass B2B-Führungskräfte ihre Investitionsentscheidungen immer häufiger per Vorab-Recherche im Netz treffen, statt – wie in früheren Zeiten – im persönlichen Kontakt mit den Anbietern. Hier mit den richtigen Inhalten auf den Informationshunger der Kunden einzuzahlen, kann sich am Ende in klingender Münze auszahlen.

Hebelkraft der Sozialen Medien nutzen

Dabei ist noch nicht einmal berücksichtigt, welche Aufmerksamkeit ein Beitrag zu einem aktuell brennenden Branchenthema erfährt, wird dieser zusätzlich in den Sozialen Medien gepusht. Zum Beispiel auf der jeweiligen Unternehmensseite des Business-Netzwerks LinkedIn. So hält die Plattform gerade auch für umfangreichere Artikel attraktive Publishing-Möglichkeiten vor und ermöglicht es, diese für vergleichsweise geringes Geld an eine genau zu definierende Zielgruppe zu verteilen. Dadurch können auch solche Entscheider erreicht werden, die mit der Expertise und den Angeboten des eigenen Unternehmens bis dahin noch gar nicht vertraut sind.

Best-Practice-Beispiele – zur Nachahmung geeignet

Nicht von ungefähr setzen auch immer mehr der im B2B-Bereich tätigen Kunden von Liebchen+Liebchen auf Corporate-Blogs. Nachfolgend möchten wir Ihnen deshalb drei dieser Auftritte kurz vorstellen:

Lufthansa Systems

Der IT-Dienstleister informiert seine mehr als 300 internationalen Airline-Kunden auf seinem Blog beispielsweise über die Vorteile der Digitalisierung von Arbeitsabläufen sogenannter Ramp Agents auf dem Vorfeld. Ein Thema, mit dem das Unternehmen ob seiner Expertise und seinen Angeboten seinen Informationsvorsprung voll ausspielen kann. Ein anderes Thema sind die Auswirkungen arbeitsstreikbedingter Flugausfälle auf die Zuteilung der umkämpften Slots für einzelne Airlines. Einmal erstellt, genießt solch ein Beitrag auch über den Tag hinaus Aktualität sowie brancheweit hohe Relevanz. Verfasst werden die Beiträge zumeist von Mitarbeitern des Unternehmens wie aus dem Produktmanagement oder dem Marketing, wobei in der Spitze bis zu fünf Beiträge pro Monat online gehen.

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Global Climate Partnership Fund

Der im Bereich Förderung und Finanzierung von Erneuerbare-Energie-Projekten tätige GCPF informiert auf seinem Blog über Best-Practice-Projekte. Außerdem stellt er Tools zur Strategieplanung für Banken und Finanzinstitute zur Verfügung. Zur tiefergehenden Beschäftigung finden sich hier auch Webinare wie zum Thema „Finanzierung von Solarprojekten“.

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ResponsAbility Investments AG

Der Asset Manager im Bereich Entwicklungsprojekte bietet privaten, institutionellen und öffentlichen Investoren professionell verwaltete Anlagelösungen. Auf seinem Blog berichtet das Unternehmen über neu aufgelegte Fonds für nachhaltige Landwirtschaft oder die Entwicklung des Finanzsektors in Schwellenländern. Videobeiträge mit Experten und Interviews mit Vertretern renommierter Institutionen wie der Kreditanstalt für Wiederaufbau liefern zusätzliche Informationen rund um das Thema Development-Investments.

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Wie die drei Beispiele verdeutlichen, geht es bei Corporate-Blogs vor allem darum, die jeweilige Zielgruppe eines Unternehmens mit solchen Informationen zu versorgen, die den Adressaten einen echten Vorteil bieten. Des Weiteren darum, die einmal erstellten Beiträge in den Sozialen Medien so zu streuen, dass auch Erstkontakte zwischen Entscheidern und dem eigenen Unternehmen möglich werden. Die Konzeptioner, Texter und Digitalexperten unserer Frankfurter Kommnikationsagentur beraten Sie gerne rund um alle Fragen zu Corporate-Blogs für B2B-Unternehmen.

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