06.03.2020
Christan Lütgert

NEBENBEI

SECHS SELLS? ACH DU GRüNE NEUNE! WIE ZAHLEN KAUFENTSCHEIDUNGEN BEEINFLUSSEN.

Warum stoßen wir in der Werbung immer wieder auf die Zahl Sieben? Wieso wird die Zahl Neun regelmäßig im Zusammenhang mit der Preisgestaltung genannt? Welche Bedeutung hat die Sechs? Hier kommt unser Zahlen-Überblick.

 

Wenn Sie in einer Boeing 787 auf dem Screen entspannt Pro7 schauen, dabei eine 7up trinken und diese versehentlich über Ihre 7-For-All-Mankind-Jeans verschütten, ist dies vermutlich ein Zufall. Aber warum kommt in diesen ganzen Markennamen eine Sieben vor? Auch nur ein Zufall? Gibt es noch mehr solcher „besonderer“ Zahlen in der Werbung?

Die Sieben – immer ganz vorne

Die mit Abstand beliebteste Zahl? Die Sieben! Erstmals 1971 in einer Studie bestätigt, in der Lieblingszahl und Lieblingsfarbe abgefragt wurden: Fast ein Drittel der damaligen Probanden (32,86 %) wählte die Sieben und knapp die Hälfte (48,57 %) wählte die Farbe Blau. Seither ist dieser Umstand als das „Blue-Seven-Phänomen“ bekannt. Was hat die Zahl Sieben so Besonderes an sich? Wir stellen fest: Die Sieben ist einzigartig! Eine Primzahl, die nur durch sich selbst und die Eins teilbar ist. Keine Endzahl wie Eins und Zehn oder exakt mittig wie die Fünf. Auch wenn viele Hersteller bekannter Marken mit der Sieben im Namen auf anderweitige Umstände der Namensfindung verweisen: Ihr Produkt hat eine Zahl im Namen, die für Einzigartigkeit steht.

Die besondere Zahl: Neun

Auch die Wirkung der Zahl Neun darf keinesfalls unterschätzt werden. Eine entscheidende Rolle spielt sie beim sog. „gebrochenen Preis“, also bei einem Preis, der gering unter einem vollen Euro-Betrag angesiedelt wird. Dieser endet regelmäßig mit der Ziffer 9. Psychologen vermuten zwischen glatten und gebrochenen Preisen einen Preissprung: Kunden kaufen beispielsweise ein Produkt bei einem Preis von 0,99 € häufiger als bei 1,00 € – weil sie die 0,99 € als deutlich günstiger einschätzen. Eine zweite Erklärung: Schreib- und Leserichtung unserer lateinischen Schrift sind jeweils rechtsläufig. Wenn also ein Joghurt 0,69 € statt 0,71 € kostet, bleiben die ersten Ziffern nachhaltiger im Gedächtnis. Der Preis wird „in den Sechzigern“ verortet – und nicht bei 0,71 €!

Sechs sells

Ein weiteres Phänomen in der Preisgestaltung: die Zahl Sechs. Studien zeigen, dass Preise, die sich glatt durch Sechs teilen lassen, als sympathisch und relevant gelten. So sind beispielsweise Tagessätze eines Consulting-Unternehmens in Höhe von 1.200 € besser zu vermitteln als Tagessätze von 1.000 Euro. Ein Motorboot wird sich in der Regel für 3.600 € besser verkaufen lassen als für 3.300 €, da man bei einem Divisor gleich Sechs einen „krummen“ Quotienten erhält. Im Marketing hat sich dafür die Wendung „Sechs sells“ durchgesetzt.

Glatter Erfolg mit unrunden Zahlen

Es muss aber nicht immer eine bestimmte Zahl oder eine bestimmte Ziffer sein, die für die Kaufentscheidung sorgt. Studien zur Preispsychologie zeigen, dass sich verschiedene unrunde Zahlen vorteilhaft auswirken können: Ist beispielsweise bei einem Hauskauf ein runder Preis angesetzt, wird tendenziell ein niedrigerer Verkaufserlös erzielt als bei einem unrunden Preis. Der unrunde Preis vermittelt, dass der Wert des Hauses genau berechnet wurde. Unbewusst folgert der Interessent, dass wenig Verhandlungsspielraum besteht. Bei einem „glatten“ Preis gehen Interessenten hingegen unbewusst von mehr Verhandlungsspielraum aus.

Zahlen, bitte!

In der Werbung kommt Zahlen eine weitaus größere Bedeutung zu, als man landläufig annimmt. Zahlen können eine Marke stärken, können sie beispielsweise modern oder kraftvoll wirken lassen. Damit setzen sie bestimmte Gefühle und Stimmungen frei und wecken Assoziationen. Auf diese Weise sorgen sie für Kaufanreize und können Kaufentscheidungen beeinflussen. Oder um es mal ganz flapsig zu sagen: Zahlen zählen!

MEHR AUS DIESER RUBRIK:

NEBENBEI

Bitte bleiben Sie KreHaartiv!

Hair Gott, Kamm In oder Haar-A-Kiri: An den ausgefallenen Namen deutscher Friseursalons scheiden sich die Geister. Die einen finden solche Wortspiele [...]

08.November 2017
Oliver Walther
NEBENBEI

Pingelige Marken

„Riesen Wiesn-Fauxpas: Ritter Sport wirbt mit Deppenapostroph“, überschreibt die „Werben & Verkaufen“ einen Artikel. Der schwäbische [...]

20.September 2018
Frank Müller